记者/闫辉
2001年12月16日，北京世纪剧院为BEA系统中国公司成立而举行的交响音乐会即将开演，总经理沈惠中内心也象这场交响音乐会一样充满激情，话语中透出自豪：“自1997年8月在北京成立第一个办事处到今天，BEA在中国发展已经有4年多了。在这4年中，BEA把中间件技术、产品和应用经验带到了国内，并将它推广，传授给了国内200多家合作伙伴，将最先进的中间件技术运用到了500多家国内大型企业，超过1000个核心业务应用系统中。在过去4年中，我们分别在北京、上海、广州和成都开设了分支机构，员工人数从3人发展到180人，营业额翻了50多倍。”
提到BEA，你可能只知道它是一个中间件公司，但BEA是如何发迹的，很多人可能不知道。下面一段话可以让你简单了解这个过程：在BEA的三位创始人卡尔曼、斯考特和庄思浩认准并考察到中间件会成为一个巨大的市场之后，通过和风险投资提供商合作制定的一纸计划书融到了5000万美元的风险投资，然后以极快的速度收购与中间件有关的一切要素：技术、产品、技术人员、生产人员及经销商，从而在开发、生产、销售各个方面快速建立起了一个较为成熟的全球网，取得了成功。（引自郑雅心《死去活来》）
如今BEA这种成功也移植到了中国，尤其是在Novell撤离、众多美国软件公司迟迟不进入中国的对比下，显得更为炫目。沈惠中，做为BEA中国公司的领导者，了解他，也就了解了BEA在中国成功的奥秘。
BEA的中国之旅
BEA在中国的发展也就是沈惠中在BEA的发展之路。沈惠中出生于武汉，16岁到香港定居，从香港中文大学信息工程专业毕业后，就职于香港自动系统有限公司，在最短的时间内升任到销售经理。但在他内心深处一直希望能够在中国大陆市场上有更大的发展空间。机会来了，1996年1月份，BEA公司在香港设立机构，当时的北亚太区总监何大卫在招聘了自己的秘书之后，第二个员工就是沈惠中。谈到进入BEA，沈惠中自己认为是个巧合，也是正确的选择。
沈惠中负责在香港开始商业运作，设立办公室之后就着手进行香港电信、货运码头等大客户的生意。当时BEA在中国大陆没有任何分支机构，过了很短的一段时间，香港办公室接到了从美国转过来的大陆的一些询问和业务需求信息。于是沈惠中在1997年3月份以BEA代表的身份到大陆走了一圈，考察国内的市场，第一站就是珠海的工商银行开发中心，接下来到北京与惠普等BEA的全球合作伙伴进行了交流。
这次考察让沈惠中心中惊讶不已，“我当时感觉到中国大陆投资的信息化项目实在是太大了，香港很多公司所做的事情和大陆相比规模和投资就象小孩和大人一样。当时我和惠普负责金融行业的负责人聊的时候，发现任何一个省的业务，一个行业的规模和投资都在香港极为少见。”
新开张的钓鱼台大酒店经常可以看到沈惠中进出的身影。他和两位同事开始撰写开辟中国大陆市场的调查报告和计划书.房间中只有一张小桌子，只要一个人用，其他人就只能在床上工作了。“就这样，三个星期后，计划书最终在床上完成了。”
计划书中要传达的内容主要有两点：首先要马上进入中国大陆市场，另外要制定中长期的规划来开辟这个市场。沈惠中认为，从长线上看，中国大陆市场在未来的五六年中会超过大部分亚太地区的市场份额，成为仅次于日本的第二大市场。
当时BEA公司三个创始人之一的庄思浩（现任BEA公司CEO）是美籍华人，祖籍上海，和沈惠中一样对中国怀有深厚的感情，再加上BEA对全球市场的重视，很快公司批准了这个不是很具体的构想，并认可了建议书中所提到的两点建议，授权沈惠中全权负责中国大陆市场。
在1997年，中间件还少为人知。“中间件名词是BEA带进来的，当时我们仔细考虑过MiddleWare翻译成什么样的中文比较好，因为没有这个概念，也没有这个名词。所以刚开始去卖这个东西的时候，给客户解释了半天对方也不知道是做什么的。”但沈惠中根据自己工作的经验和其他团队交流，认为中国的市场是非常开放的。比较日本和韩国，中国对新公司、新技术的接受能力还是做得最好的，这点对外来的公司提供了一个很好的客观条件。
“在过去的4年中，我们一直在培育这个市场，让用户明白中间件是什么东西，这个东西有什么用处。这需要有策略，我认为把一个新的概念、新的技术带到一个新的市场中，最重要的就是首先要让你的合作伙伴和客户体会到这个技术带来的真正价值，而不仅仅是写在书上的名词。因此当时策略并不在媒体的宣传，而主要是合作伙伴的培训。”
在中间件出现之前，很多大客户处理系统都是在大型Unix主机上运行的，在开放的系统上无法运行。但前端需要处理的用户量太大，技术太复杂，而大型机又非常昂贵。而中间件可以解决这些难题，帮用户创造更多的价值。“我们所做的就是要帮助用户解决这些以前不可能完成的任务（Mission Impossible）。”
BEA在中国的第一个客户是中国邮政的绿卡工程，绿卡工程是邮电部于1993年推行的邮政金融系统，旨在使邮政储蓄业务通过计算机联网系统，提高邮政储蓄业务的效率、进一步实现高质量的服务体系。当时提出为保证系统的灵活性与开放性，应用软件与硬件平台应做到相互独立，一种应用软件可运行于多种硬件平台上。在综合考虑系统设计原则的前提下，三层客户机/服务器结构成为邮政储蓄应用系统的首选；对于三层结构的中间件基础结构，经过对多种产品的深入了解和测试比较，最终BEA的TUXEDO成为首选。
但是BEA进入中国建行的实施之路却相对漫长。“从1997年我给中国建设银行写第一个招标书，直到今年前两个月我们才和建行总部签署了合同，以后各省核心的应用，证券和大客户的平台都在BEA平台上进行应用开发，这一切用了四年的时间。如果没有长远的规划和对用户负责的态度是不可想象的。在这四年中，其实很多省市的建行都已经在使用我们的产品，我们通过为他们提供服务和技术支持，一直从各个方面证明产品的价值，并最终使对方认可了这种价值。”
俗话说“相见好，同处难”，很多公司之间由于业务关系的存在，短期相处是没有问题的，但长期的合作如果没有实力的话，很快蜜月期的度过之后就是相互的扯皮了。尤其在软件产品的服务方面更是如此。因此在BEA和中国建行签完合同之后，沈惠中非常激动，但激动的不仅仅是签了一个重要客户，而是经过长期过程之后客户对BEA产品和服务价值的最终认可。“当一个客户看着你长大，并且最终给你更大肯定的时候，会有特别的感受。”
在沈惠中的领导下，BEA公司在中国市场上取得了令人瞩目的成绩，参与了国内许多重要的信息化项目的建设，其中包括覆盖全国的邮政综合网项目、中国海关的外部网、国家外汇管理局、中国民航等各种大型项目。公司销售业绩在过去的两年中都是以200%的速度在增长，并逐渐成为BEA内增长最快的业务单位之一。
成功要素
公司要一步步成长，而新公司要进入新的市场，肯定会遇到各种挑战。沈惠中在带领BEA进入中国的过程中也逃脱不了这些。“在开始的时候，竞争对手都嘲笑我们五年之内不会挣到钱。”
但沈惠中胸有成竹，因为他一开始就说服了总部将中国做为策略性的市场来做。有一个长远的规划，不是急于求成，也不要求在很短的时间内得到很高的回报。“一个在国外成功的软件企业在中国要成功的话，一定要有长远的目光，我感觉中国大陆市场是比较慢热的，而且市场通常要比想像的小、分散。所以肯定要从长远规划，只是想从中国捞一把是行不通的。”而且他认为有义务也有责任把本地的一些情况和公司的总部做沟通。能够有个很好的方法让他们明白当地的情况，并给予相当大的执行权。
沈惠中还认为，一个全球化的软件公司要想在中国取得成功，前期就要愿意去大量投入。因为一方面只有大量投入才能迅速的培育整个市场。“中国市场这么大，如果一个人一个人的讲，效果是很差的。因此需要很多人帮你去推广。而这些需要大量的投入。”另外，在中国，无论是合作伙伴还是客户都非常注重在本地的支持能力，注重在本地的投入，很多客户就是看公司本身的信用，而并不是一个单纯的商业购买关系，他们希望在购买产品和技术的同时，成为可以相互信任的伙伴，这也需要大量的投入。为了表明对合作伙伴的支持，BEA将每年投入1000万人民币,在全国范围内建立应用解决方案支持中心。
第三点就是要找到懂中国文化的领导者，能够聘用与中国客户有很好关系的一批员工，而不能高成本的利用国外人员来做中国市场。大部分跨国公司的高级管理层都在美国，他们在制定全球的策略、组织结构、销售模式和销售重点等问题时往往以美国为中心。但在中国，市场和客户成熟程度以及做生意的习惯和美国是有相当的差别的。如果公司总部不能很好的理解地域和文化的差异，在全球化的运作中肯定会遇到很多困难。比如BEA在美国的销售一直采用直销方式，但中国是全部通过合作伙伴来进行的。BEA召开合作伙伴大会的时候，来了170家合作伙伴，200多人。沈惠中认为“如果一定要BEA在中国照搬美国的模式，我相信BEA肯定没有现在的成功。很多国外有名的公司在中国一直发展不起来，其中不乏这个原因。”
因此沈惠中认为国外软件公司在中国能不能成功，公司发展多快，有多大的发展空间，这是在没有开张之前就确定了的，后面的只是执行的过程，具体发展速度快慢就是要靠执行者的素质了。
在发展过程中，当然也要注重公司的文化。“全球化公司的文化应该是不受地域限制的，如果一个跨国公司的文化只能在某个地区实行的话，肯定无法顺利在全球化运作，所以说BEA公司在国内的文化就是全球化的文化。”现在的沈惠中和BEA一样充满自信。
理念共享
如何把跨国企业的成功移植到另外一个国家或地区，肯定是值得探讨的。中国对于国外的大软件公司来说，是一个既爱又恨的市场。潜在的用户群和需求是每一个跨国公司所垂涎的，而中国的软件盗版又使得很多国外公司望而却步。Adobe中国公司皮卓丁有一个很极端的想法，认为大的跨国软件公司就不应该在中国投入软件产业，因此他们在国内只有三名员工，主要就是打盗版官司。还有一家著名的软件公司Macromedia也没有进入中国。
BEA相对来说是幸运的，沈惠中说“盗版对BEA在中国发展的过程中并没有带来很大的影响。因为我们做的都是企业的用户，从我的经历来看，国内的大企业还是非常自觉的，没有什么人用盗版。”而且中国现在的软件正版环境在不断的好转，即便是出现盗版，沈惠中也没有感到困扰，他认为要从良性的方面去考虑，这些都是潜在的用户，因此在BEA中国公司刚刚成立之际，所做的第一件事情就是2002年为全国50所大学捐献价值1亿5千万元人民币的软件和培训，从而推动软件应用平台技术在国内的教育和普及工作。目前，BEA业已同北大、清华等6所大学签定了合作意向书。
BEA的核心其实是中间件技术，但面对一个根本不成熟的市场，除了首先要培育市场之外，BEA将自己的核心中间件技术包装成面向电子商务的平台解决方案，比如Application Server（应用服务器）、门户和集成解决方案按照用户的需求提供相应的价值体现方式。看看BEA的标示，他们将“E”字母变成显著的红色，用来显示他们对电子商务（E－business）的重视。能够把自己的核心技术包装成适合用户口味的解决方案应该是我们众多软件公司需要学习的。
BEA的成功业绩
l BEA是有史以来以最快速度实现年收入10亿美元的软件公司
l 连续22个季度高速增长
l BEA WebLogic电子商务平台的核心BEA WebLogic Server 有"业内第一Java应用服务器"的美誉（据Giga、IDC和Gartner评估）
l 全球1,900多家合作伙伴，而且每月新增伙伴100个
l 《商务周刊》选BEA为投资者创造最大收益的技术公司-884%（2000年6月）
l 全球10大最有价值的软件公司之一
l BEA在全球10,000多家客户，其中包括：
《财富》500强中全部的电信公司
《财富》500强中全部的计算机/办公设备制造商
《财富》500强中全部的金融、证券和投资理财公司
《财富》500强中全部的制药公司
《财富》500强中全部的卫生保健公司
《财富》500强中大部分航空和货运公司
《财富》500强中大部分商业银行公司，包括美国最大九家银行
《财富》100强、《财富》e-50和Business 2.0 100强中的绝大部分公司
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