在一论坛看到这样一篇文章，本来应该写点东西，或者支持，又或者反驳，不过想来想去，好像没有这个必要，毕竟，IT是我的IT也是大家的IT，自己选择的道路还是自己去体会吧！感谢阿朱的精彩文章。
行业软件的利润从哪里来？
你说从哪来？
一个行业软件的从生产到实施到持续服务，往往需要这几个环节：
开发，销售，系统集成，咨询，培训，实施，支持
你在哪一环节赚钱？
实施费，大一点的软件商或许可以和客户签定实施费。但是中小型的软件商哪敢和用户再讲条件，这个单子还是打关系战打营销战打价格战打来的，你还敢细分什么培训费，实施费，二次开发费。客户领导的一句话：我对软件不懂，我觉得你的软件就值30万，而且我最多也只能掏30万，能不能做了你们给个痛快话，别扯什么这费那费，喝酒，来，喝酒。
唉，市场难做呀，打掉的牙再落在肚子里。
我过去做过一个系统，客户领导都说你做的这个很重要对我们很有用，你应该给我们这样做那样做。我就说：对你们这么有用，那你们怎么签单时怎么不多掏钱？我们客户化也是有很大成本的，你给的钱那么少，你还想这也要那也要，一文价钱一文货。客户说，你倒挺厉害，不想给我们做，现在我们就给你的领导打电话，现在可是客户为中心的时代，我要投诉你。我就说：现在是以客户为中心不假，但是我们开公司也是为了赚钱的，又不是义务劳动，你们开企业也不是赚钱吗，那我10块钱买你的东西你还不卖呢，我如果按你的要求你说什么我就做什么，那我们赚什么赚？如果你掏10万客户化费，你看谁不屁颠屁颠的。客户又说：你就别蒙我了，你们程序员那么高的工资不都是我们的钱吗，如果你们不赚钱能开那么高的工资吗？
不欢而散。一纸不想模糊但又不能不模糊的合同，引起了未来多少的纠纷。
用户还不乐呢？你们的软件三天两头改，弄的我们工作都乱了秩序。我想说，如果不是你们让我们修改我们谁愿意修改呀，这又翻过来怨我们？
但是话在心里没说，因为丝毫不起作用，活还得干，人还要处。
实施费和培训费是没了，而且由于客户由于对软件的使用加深，对于其他公司的软件借鉴，自身竞争策略的不断改变，客户的客户化需求不断，我们说打这截止应该进入维护期了，你们应该付维护费了。但是客户说，我们提的那么多需求你们都没有加呢，我们凭什么给你钱？如果给了你钱，我或许连你的人都找不到了。
唉，支持维护费也没有了。
咨询，你咨询什么呀，谁要你咨询了，不就是一个软件嘛，你以为你是企业管理研究所的呀，你以为你是哈佛商学院呀，你对我们的内情才了解多少，你连我们的具体生产流程和技术工艺都不了解，就给我们提业务流程重组，你说，你在工厂呆过几年？我知道你吹的什么业务流程重组是什么意思了，你无非是由于你们的软件是死的，而我们的经营策略是活的多变的，所以为了你们软件好实施，就让我们的经营流程来削足适履。现在市场经济竞争这么厉害，谁都想与众不同来达到竞争差异性，你倒好，一套软件全国的卖，一天喊我们不规范让我们规范让我们一致，就是你想大规模的快速。我们都一样了，大伙还怎么显示竞争优势呀。
唉，咨询费也没有了。
系统集成费？什么是系统集成？不就是买服务器、步线、交换机、备份存储吗？现在的硬件价格都是透明的，而且我们也有这些硬件关系，不需要你们操劳，说吧，你们系统要什么配置，我们自己去采购，别跟我在这玩花枪。
唉，系统集成费也没有了。
现在就剩下了软件费，但是由于需求不断延续，而且定了又变，变了又定，说过的可以不算，合同一撕两半。实施和客户化成本不断上升，一狠心断绝关系，不做了！
一个市场又完了。到另一处打单，到处有人传言，别买他的软件，他是个大骗子。
呜呼，关门走人算了。
怎么办？
行业软件的利润应该来自于哪？
这个问题，网站公司问了自己很久，是广告，是交易商城，是短信，是游戏，是收费信箱？
那行业软件的利润应该来自于哪？
金蝶发现了这个问题，所以金蝶首先跑了，宣称把实施利润让给合作伙伴。利润？有什么利润？金蝶知道大规模的定制肯定是没法躲的了，所以他希望能通过平台软件和客户化工具来降低实施成本，但是真的那么理想吗？我想加一个字段，并且在界面上录入，并且要有业务规则检验它，并且输入的时候有一定的要求，输入不符合要求你必须及时给我报出来提示。这样的需求，一个客户化平台可以做吗？
金蝶的技术不错，KingdeeBOS中应用的技术名词让人眼花缭乱，就如我当初看J2EE一样。
但是我们经过了工作流定制工具，业务组件run-time配置持久化，界面run-time定制，编码规则校验，对象安全策略工具，报表run-time设计工具，OR mapping，发现这些技术并没有降低我们的定制成本。
上述的话并不是攻击金蝶的，因为现在大多数有一定规模的行业软件商都有定制工具集，只不过金蝶的市场推广策略不错，包装成一个商品名：KingdeeBOS，就象JAVA中的JINI一样好听易记。但是我们经过了这遭，事实证明，定制平台对于行业软件的利润的提高并没有大的影响力，不知金蝶是否发现?也怨不得好多软件厂商打着软件的旗号去做房地产了，毕竟至少15%的利润比软件好赚并且也赚的多了。企业的本来目的就是为了利润最大化，谁会在乎他用的什么手段[当然在法律范围内]。就如同程序员写代码，如果你的产品非常实用，谁会在乎你是用VB或者asm写的呢？
那行业软件的利润应该来自于哪？
网站找到了出路，死了那么多网站终于有人忍不住了，mail收费，与电信联合推短信，与商家联合推网上购物。
那我们呢？
我们是否也要有人来打响第一枪。我们要咨询收费，客户化收费，实施收费，支持收费，培训收费，我们明码标价，等次分明，人员产品我们配备齐全。
客户同意吗？
客户或许会同意，就象mail收费，但是mail收费的环境是什么？是网站大多死掉，存在下来的也是苟延残喘，free mail用户达到了量级，大家也烦透了垃圾广告。而行业软件呢，生存是困难些，不过还不到起义的地步，free的客户也没有到一定量，如果一说收费，一半客户都跑光了，那还混什么混，毕竟free mail的人多，即使跑的多，留下来的也够网站吃喝了.
所以我们需要等待这个市场的成熟，等待着客户的成熟。当然市场还需要推的，产品还需要买的，客户还需要培养与引导的。
我们还是很有希望的。
不过....
你的公司会熬到那一天吗？
不是网站就倒了吗？
你呢？
该干吗就干点吗？
反正....
企业的本来目的就是为了利润最大化
那你现在还痛恨哪些打着软件的旗号去做房地产的厂商吗？
定制化平台？
这多象当年大连雅奇的思想，而且大连雅奇也基于此做过应用软件框架，在实施中再二次客户化。
这个思想在多年前随着大连雅奇等这样的公司的消失，定制化平台渐渐被人遗忘，现在又被人提起了。
回想当年，大家还是DOS，还是dbase,还是Access，还是为做了一个圆按钮或能卷屏的特效而沾沾自喜。那好象是1996,97年的事情。没想到大浪淘沙，一转眼，大家都纷纷宣布自己有了大型ERP，自己成了管理专家，自己成了国际型大公司，自己和SAP一样要笑傲江湖。有谁还会记得当年有一个大连雅奇。时间并不遥远呀。
回忆中，还有更早的南京蓝月亮，还有郑州洪涛，还有吴小军，还有朱崇君，还有黄玫瑰小组中的雷军，还有海洋出版社，还有可爱的5寸盘。
那真是一段美好日子。
商业真是不容许回忆的，谁知道Nokia当年是生产胶鞋的.
企业，说白了，也就那么回事!
我曾经仔细研究过汉普对实达的实施，就是王玉荣老师写的那本书
我也曾仔细研究过和光的实施，
我也曾仔细研究过汉普，北大纵横等国内比较著名咨询和实施公司的生存状态
都没有发现好的赢利模式
他们都做的很累，而且客户还不认可。
咨询公司现在都活的很不好，表面上按时计费，咨询师头衔，MBA头衔，但都纷纷落马
报纸上和书上都讲的很好，但在实际中并不是那么回事，看上去很美
钱，钱，钱
一切的发展和提高都需要钱。
但是现在的资本环境一直不良好，国内的行业软件企业发展不会变好
但是如果有一天资本市场打开了闸门，大家会不会立即筹到一笔钱，然后转行做房地产或更好利润的行业去了，而不是用于提高自身素质
因为我已经见到了很多在香港上市的公司这么干了
能不能赚钱，只有他们自己知道。
我已经很久不看计算机报纸了，因为在这个行业呆的越久，认识的这个行业圈子里的人越多，知道的内部的一些事情越多，而且也参与了一些文章和书籍出版的策划工作。计算机报纸媒体为了吃饭见风就是雨，或者不了解内情乱报道 ，或者是拿人钱财替人当枪手。
我的朋友中不乏在用友，在长天，在金蝶，在南天，在华为，在神州数码
情况实际如何，看报纸你能看出什么？
在1996,1997,1998如果做行业软件不赚钱，那就叫没本事，
但是世界已经不一样了
你看看金蝶和用友的艰难就知道了
你说他们的股市年报很好呀？
唉，身在这个圈子，这个圈子的事情也就不愿多提了，提多了，别人知道的多了，反而更不好赚钱了
少说为佳了
难道是用友、金蝶受了9.11的影响，难道受了全球it不景气的影响，难道中国的制造业也受了全球IT不景气的影响？
中国的经济和世界并不接轨呀。
政府为了拉动内需，防止通货紧缩，大力拿出钱来搭台唱戏，希望整个市场热闹起来。
那天了解了一下中国电子政务，资金中的63%是硬件设施的投入，剩下的27%被基础软件，如OS，数据库，OFFICE，安全软件，中间件所瓜分。
电子政务，重在应用，但是政务应用软件的份额占多少呢？
不用多说了吧？
咨询公司的实施能力和服务能力强不强？品牌意识如何？他们代理的BAAN，SAP，ORACLE如何？
他们的尾款收回了没有？
不是一样深陷泥潭吗？
这么多人想做平台，难道大家不知道平台也已经被人做烂了？
平台不是解救ERP的法宝！事实已经证明
Wonder说的非常好，经过多个帖子的大家热烈讨论，我们最终都达成了一致，就是软件最终仍然还会回归到软件上，而不是浮躁的鼓吹和名词的做秀
为客户创造价值
你的软件的价值在哪里？
看来大家都塌实和成熟了许多，这是最好的先兆。
border88(今天不帅) 说的很好，也谢谢大家对这个帖子的关爱！
天下发财，打短线打长线，成功都无定势，打一枪换一炮搜刮压迫未必不赚钱，否则怎么会有地主的出现呢？只是做哪一样，由我们的个性所决定，大家应该客观地看这个现象。软件业也是一个可投资的行业，没什么希奇的。商人皆为获利。
不过要做长线，研究客户，做实用，质量稳定，实施质量可保证，易用的产品是必须的。当然没有大力的营销也是英雄气短呀。
要做短线，那么尽量作秀，反复出新，这也是一种另类的创新，呵呵。
好好赚钱，好好享受生活，好好做人，才是我们的目标。
科技是为了使大家的生活更轻松更有乐趣，违背了它，这个科技也就无用。用这个方法去校验一下你的技术，你就会知道哪些技术可以发展起来了。
如果一个软件是一个通用软件，那么大批量COPY才能产生高额利润，因为制造边际成本递减
如果一个软件是个性化定制的软件，那么加深定制，深入地为这家客户全面服务，他离不开你，你也给他提供了最有成效的东西，他自然会付款。
最怕是客户需要个性化定制，但是你想大批量COPY，所以你尽快想搞定一个客户迅速转移到下一个客户，这样客户肯定不满意，当然不会付款。当然你的利润就会薄了。
利润从哪儿来？
不说是一个行业软件，说说一个企业，一个企业的利润从哪儿来？有人说是开源节流。
现实很残酷，作任何事都有他的目的性。一个企业为什么要这个软件，目的是帮他开源节流，他可以有获的利润最大化,他可以用了软件就裁掉几个人。企业为什么要作软件，是因为关系，关系可以满足一些欲望,他可以吹嘘，我们公司现在用。。。系统在管理。于是基于不同的目的，和一个企业签下合同，此时，什么需求分析、规格说明、项目评估都没有影子呢，企业老板说，就10万吧，市场的说，好10万，技术人员开始了可能是擦屁股的历程。
作政绩为目的的项目，客户的老板用这儿哪儿申请的票票，马上就可以把钱付了，公司老板就说，这个项目还可以，汇款比较快，虽然10万有回扣3万。软件完工了，大家都用来参观，作摆设。
真真作开源节流的项目的，技术人员开始作分析，分析的时间超了，老板开始吹，怎么还没有开始编码，3天就可以分析万的，怎么40天还没有搞完。终于分析完了，管他有没有功能的定义和逻辑的描述，终于完了，合同时间已经过了一半了。市场人员不管这些，他得到的提成已经提到了，管这些擦屁股的人作什么。
开始作设计了，开始编码了，2个月的合同到期了，作了个四不象的东西出来，没有测试，老板问，什么时候实施，什么时候验收，什么时候把钱拿回来，于是客户帮着测试。没完没了的修改、用户开始使用，白天培训，晚上修改程序，偶尔有个电话，问，在那边耍的还可以哈。老板以为你在度假呢。程序改了，改数据。在线人多了，一下就踢出去。屁股怎么也擦不干净。
终于，一年了，用户依靠这讨系统运作，还是有问题，用户就一直试验运行着，客户公司也裁人了，老板说，这个项目亏了，老板说，项目延期了N月，扣N块票票，钱还是会不来，客户说，我们开发这套东西，那一定不能有半点问题，什么维护期内来处理这些或可能没发现的问题，不行，那个时候你们谁来管，我们的生产万一卡起了，你来负责啊，于是继续试用。擦屁股的程序员两头不是人。项目亏的一塌胡涂。
行业软件利润从哪儿来，从关系，关系好了，你可以在混几年，等那些送的蛋糕吃完了后，就洗碗啦。
行业软件利润从哪儿来，从项目评估和合同来，签个10万的合同去作了MRPii，喝西北风去吧。
行业软件利润从哪儿来，从行业的知识上来，没有作过采购的或很了解采购情况，去作采购程序，不明白成本分析和核算去作成本统计分析，就意味则不断的调整和修改，累死你！
企业究竟需要什么？有哪些业务问题需要通过信息系统来解决？企业又如何选择最适合自己的管理系统？而面对不断更新的新概念以及众多同类管理软件，企业如何选择？
谁能给企业一个答案？
我们似乎在和客户捉迷藏。客户要的我们偏偏不告诉他，告诉他了，还混什么混？
什么样的企业上ERP不要客户化？
什么样的企业上ERP客户化赔钱？
什么样的企业上ERP客户化不赔钱？这些企业的应用特征是什么？
企业ERP客户化为什么不给钱？
从这里你能看出KINGDEE的产品策略了吗？
你能看出你要走什么路吗？
让我们理性看待我们的价值，不要和这个比，那个比，因为比来比去，我们仍然是我们，我们面临的环境仍然是这个环境，不要脱离现实来讲没有效果的话。从具体做起，塌实地做，一步一步走。软件业和其他行业一样，没什么特别，它也会回归到价值平衡上来，没有永远暴利的行业，请把软件业当作你的职业，而不是梦想地或淘金地。
首先先看看我们自己的价值，你有什么价值
你想想你的软件到底给客户带来了多大价值？
用dbase,pb,java写的进销存，价格差别咋就这么大呢？
管理没变，程序没变，价值没变，换了个语言，价格就变了，这是何道理，客户为什么因为你换了个语言换了个操作系统而出血付费呢？
不合理的事情终究会暴露，就象当年网站痛斥种大米的一样，我当时就奇怪不种大米人们吃什么？
软件为什么会高价格？软件业为什么是高利润行业？
你得想明白原因！
否则哪一天，或许你就失业了
什么软件会给客户带来惊喜的雪中送炭，而不是锦上添花的东西？
你望望周围，你看看你做的东西，你能吗？
到底什么能？
让我们想.....
现在企业确实有几个关键问题，你看看在其中，信息化能帮他做些什么？
产品不对路，卖不出去？用户到底需要什么功能的产品？我们的质量有问题？我们的定价有问题？我们的营销方式有问题？我们面对的客户群定位不准确？我们的客户培育和市场推广太快或太慢？
我不知下面人干什么，想什么，他们也不知我想要他们干什么。信息老失真，传上来的和实际的不一样。
整天有人找我，细事做了很多战略方向却丢了
为什么大家都在忙但就是不出活，说一天做完，最后两天，甚至三天。
好多事情都半途而废，不了了之，怎么监管一个工作的进度，质量，结果？
我的关键问题在哪里？谁能帮我解决？我该上什么系统呢？
我觉得我们的问题不是财务问题，也不是制造流程问题，也不是供销链问题，也不是人力资源问题。
是我们交流有问题？
我们也上了套OA系统，也有mail,bbs，但是交流仍然没有改观。
你说我该上什么软件？
管理书籍看了很多，也请了咨询公司，也请了管理专家来讲课，也招聘了MBA，就是不见效。
你的软件能解决我的问题吗？
什么软件是我们的救命稻草呢？你们不是高科技公司吗？你们不是都是工程师和项目经理吗？你们不是海归吗？你们不是提供的是完全解决方案吗？你们不是先进的管理思想吗？你们不是规范的管理吗？你们不是最先进的技术吗？
你们那些成功案例是你们成功的上线案例还是客户使用的成功案例？
我这些问题好象是中国现在的企业都面临的共同问题，你们为什么不解决？是电脑不适合吗？
我们关注的问题如果电脑不能解决，那么我们用电脑又干吗呀？
那我们不用电脑，那你们又干吗去呀？
问问你们这些月薪上万的咨询专家和软件高手！
我上面的问题，谁能解决？
软件的威力哪里去了？
完全解决方案哪里去了？
对emilchan6k(emilchan) 帖子的一点想法：
身在IT行业，软件出身，再努力也不会做到一个应用行业的专家，因为你只是一个旁观者。
鞋合不合脚，只有脚知道。
所以正确的做法是联合，让专家做专家的事，让代码制造者做代码的事。不过现在还不是时候，因为大家死的还不够惨，只有象网络热那样，死好多公司，亏好多钱，才会痛则思定，寻找正确的出路。现在这么多概念，谁愿意做塌实的事情，能凭概念就能赚钱，干吗那么辛苦做东西？这是商业买卖，一定要记住。商业没有对错，只有你死了，或者你活了。
给大家一个提示：
大部分人养鱼，你就卖鱼饲料
ERP就是一个可卖的商品，至于怎么卖，需要符合它的消费特点和受众，不能象卖大白菜，也不能象程序员去客户那里就安程序改程序然后上线。不要把ERP当软件，甚至不要把软件当软件，软件也只是商人的一个工具，客户要ERP，我们就做ERP，赶明客户把ERP要换成REP，我们也做REP。所以做什么并不要紧，关键是你的客户，你有什么手段就使吧。
没客户资源，那么你的东西是否是日常消费的软件，而且是企业级通用的，你就可以凭客户受众多这一特点随便撒网，网住一个算一个。你以为东西怎么卖？IBM的软件销售人员也不过如此。
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