香港二流的电信运营商SUNDAY手中拥有3G牌照，但面对资金投入甚大的3G业务，早在去年年底就开始寻求资金支持。彼时，华为给其5亿港元的暂授贷款，直至今年5月双方才达成了正式协议，包括SUNDAY购买华为的系统设备，华为给予前者贷款等方面内容，16日公布的方案就是在此基础上的修改。
有趣的是本次方案的还款时间的修改。按照双方此前的协议，SUNDAY应在今年11月14日偿还5亿港元贷款的第一部分，而新方案是在11月15日，也就是推延了SUNDAY的还款时间，这表明华为对于SUNDAY发展3G业务的支持。
一个值得注意的大背景是，在11月8日，信息产业部公布了市场期待已久的3G测试的结果，全球主流的三大3G标准——WCDMA，CDMA2000，中国本土的TD-SCDMA基本过关，这无疑加大了市场对于3G发展前景的乐观。
新方案是双方基于对3G市场前景乐观判断的基础上达成的，其一，SUNDAY将从华为那里购买更多的系统设备，作为交换，华为放宽了SUNDAY偿还贷款的期限，它减轻了SUNDAY的资金压力，令它获得的3G业务发展急需的资金，但是这增加了华为的风险。
华为也不是一无所获，作为第一家在港实现3G商用试验的设备提供商，它通过合作得到新设备“先例”的经验——这是今后在内地以万亿元计的3G市场的敲门砖。是对于新兴电信业务系统设备至关重要的第一步。除此之外，华为通过给运营商提供资金支持，是为了促进自身设备的销售，支持运营商的发展实现其销售，从而推动3G市场的发展。
由于3G市场迟迟未能启动，特别是该业务短期内很难盈利，李嘉诚旗下和黄的3G业务据称每天承担1亿港元的亏损，这更加使得很多3G的运营商对3G持观望态度。华为关心的是销售设备，但是运营商不能启动，如果坐视不管，结果只会更糟。
更加优惠的还款条件
今年5月两家的协议大致有两部分：一、SUNDAY买华为设备，同时华为为SUNDAY提供相等贷款，这两个合同的数额都是8.59亿港元；二、与以供应合同成立为前提的，华为再给SUNDAY提供5亿港元的无抵押贷款，该笔钱是后者用来偿还前期3G业务发展所欠的设备商的负债。正是这个协议引诱了SUNDAY。
16日公布的修改方案同样围绕这两方面进行：一是供应设备的数额和贷款数额一并增至12.08亿港元，而此前达成的还款条件并没有修改。也就是增加了3.49亿港元。再加上前述的5亿港元一般性贷款，华为为SUNDAY的信贷总额达17.08亿港元。而12.08亿港元的还款条件仍为协议达成之日起4年后分8个半年期还清，也就是从2008年5月起的4年内。
另外一个修改，是5亿港元一般性信贷的还款时间有所放松。按原有协议，从今年5月起计算2年半内按照5次还清，修改方案之时，恰逢SUNDAY应该偿还首笔还款之日，而修改后的方案为这一需要还款的日期推迟到2006年7月，给予SUNDAY 20个月的宽限期，此后按照每年的7月作为还款日，到2011年7月还清。
“这种给运营商提供类似信贷额度的资金支持，是电信行业常见的手法，可能华为给SUNDAY的条件更加优惠。”一位电信行业的分析师向《财经时报》说。他认为，关键是如何还款以及还款时间等问题。显然，新修改的协议，是一个更有利SUNDAY的方案。
通行的行规是：运营商给予设备提供商20%左右的预付款，等到设备提供商全部将网络建成之后，支付全部款项。但实际操作起来，由于运营商占据强势地位，因此很多情况下，运营商是占用设备提供商的资金。为解决这一问题，设备商找一个银行来代替运营商还款，把欠设备商的钱转成运营商欠银行的钱，而设备商需要为此向银行支付一笔中介费用。本次担任华为和SUNDAY贷款服务的中介银行就是摩根大通。但是，SUNDAY本次连20%左右的预付款都没有给。圈内人称，这只能理解成华为要想获得宝贵的实验数据性资料，用于今后市场的开拓，贷款条件也自然优惠一些。
据称，华为正是依靠与SUNDAY的合作数据，在此后成功获得欧洲、日本、东南亚等市场的认可。
充满商业智慧的接触
身处有“中国3G试验试管”之称的香港的SUNDAY需要资金，华为需要捷径推进其业务。这些正是华为和SUNDAY合作的基础。何况，SUNDAY的市值小到可以由华为轻易掌控。
回看这段姻缘，去年底，作为合作的前提，华为需向SUNDAY提供5亿港元的免担保贷款。而华为也不干示弱，提出了该项协议成立的前提是后者需要购买其设备。在紧随其后的今年5月，华为要求SUNDAY购买价值8.59亿港元的设备，而SUNDAY方面同样提出了华为需要为该设备提供等额的贷款支持。
但是华为肯定不愿承担SUNDAY投资失败的风险，要求后者提供资产抵押，于是SUNDAY拿出资产总额17.33亿港元的八家子公司和2G、3G运营牌照，市场普遍说这正是华为所需要的，因为此前有传言说华为想收购SUNDAY。资产转移的同时，由此产生的责任也被抛到华为的身上，华为将承担手中3G牌照后两次需要交付的年费。
8月，SUNDAY在香港的公开招标中，华为击败内地多个竞争对手(设备商)胜出。
而今这次修改的协议，也似乎看到了前几次的影子，华为对SUNDAY逾发优待。
不得不面对的风险
华为与SUNDAY的合作方式在电信圈司空见惯，朗讯就经常采用这种方法与小的电信运营商合作，开拓其市场。但后来由于过度开展此类业务，忽视各种风险，导致网络过剩，很多运营商由于经营失败倒闭，朗讯不能收回贷款。
但是，更多的市场人士认为，华为和SUNDAY面对的更大的风险还是一个系统风险——中国3G的前景。而制约3G发展的关键因素，除了技术原因，更多的是如何加快运营商的铺网和如何提供完善的内容和服务。而这正是由政府和场内玩家共同促成的。
作为内地最大电信设备提供商，华为在圈内广聚耳目，这次异常的变速，只能说“有备而来”。
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