[应用案例]移动短信平台的推广建议

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应用链接:http://sms.bmcc.com.cn/

具体的一个案例:

       典型客户:某跨国公司的华北区

       企信通使用者:大区经理的秘书

       接收人群:华北区的几十位销售

       客户特征:

u       典型地以销售为主营业务。

u       销售一般总是在外面活动,很少在公司内出现,所以有很多事情需要口头通知到每一个销售,比如客户大会、代理商大会、销售大会、各种培训的通知。这是各个大区的秘书们每天都要大量处理的繁琐事务。

       使用的良好情况:

              每天都会使用群发功能,如果遇到各种大会、展会的召集,或者要收集各种日常报销、销售数据、代理商数据,次数会更频繁。

       公司内潜在的其他用户:

              全国各个大区都会需要这种企信通业务,否则同样内容从总部下达,各地电话口头通知成百上千次,效率低下。

       推广可能存在的障碍:

u       移动通常和这种大公司的哪个部门联系企信通业务呢?这个决策者是否了解本公司销售部门的问题?这些联系各个销售的任务都是秘书做的事情,而决策者可能很难倾听到她们的需求。

u       即使开启了这个企信通账号,那么谁负责在公司内部推广使用呢?没有来自于上层的命令,很难有人主动想到推动它。

u       再次,每月的购买企信通费用由谁出呢?一般每个大区的费用都是独立结算的,这些企信通费用将从大区经费中扣除,那么这就需要大区经理的批准。而制定合理的购买策略,才能够说服大区经理。

      

从前面的例子可以看出,推广缓慢有一部分原因来自于使用者本身的,所以推广业务时,要向那些销售公司学习,直接找到最终用户,解决他们的日常困扰,然后再向采购部门游说。

 

总结一下:

开启用户前:

u       移动营销中心接触的A公司某部门并不了解公司的潜在用户的需求,比如MIS部通常和其他部门矛盾重重;

u       移动营销中心并没有利益驱动,只是为了完成任务,还是国企的老风格;

u       A公司某部门和潜在使用者所在部门会对费用的收取心存疑惑;

开启用户后:

u       启用帐号之后,A公司内部没有推广源动力,公司最核心的那些人很少使用,他们通常的沟通方式都是面对面沟通和拨打电话;使用者大多数是常驻办公室的人。

u       我们的建立联系人方式,其实是非常困难的,一个人手工建立几百人的批量导入文件,是一件苦差事。

 

建议采取的措施:

       推广方面:

              不要像移动那样公事公办地发函,而是拜访最终有可能使用的用户,从他们那里搜集意见,并以她们为样板,向主管部门游说。

              移动找的客户都是那些企事业单位,但实际上市场中活跃着许多收费会员制的俱乐部(沃尔玛、普尔斯马特的会员俱乐部、大陆救援俱乐部、车友会、同学会、老乡会等等)、4S汽车销售店、业主会,他们比较少采用逐个打电话方式沟通,而通常集中在网络上活动。

              制定灵活的价格策略(按照使用数量分为几档)和收取策略(按照收取时间分,根据信用给于不同的帐期)。

              甚至于可以模仿南方一个代理商巨头的做法,招几百名中专生,告诉他们推广出去一家分多少钱,底薪很低,撒出去。

              

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